Dieci cose che, da imprenditore, continuano a stupirmi della Russia e dei russi dopo vent’anni

18.01.2021
Vincenzo Trani, Presidente della Camera di Commercio Italo-Russa, spiega quali sono le principali differenze di mentalità nel business tra i due Paesi
La Russia è un Paese che da oltre vent’anni non smette di stupirmi. All’estero, molti credono erroneamente che il suo stile di vita sia in tutto e per tutto simile a quello europeo. Ma questo è tutt’altro che vero. Lasciate che vi faccia un esempio di 10 cose che stupiscono particolarmente gli stranieri che visitano la Federazione Russa.

1 / Motivazione e rendimento dei collaboratori: la retribuzione non è il fattore cruciale

In Italia, per il datore di lavoro è più difficile separarsi da un dipendente che dalla moglie. Nella Federazione Russa, la legislazione sul lavoro non è così rigida come in Occidente, e il mercato del lavoro è molto più libero e fluido. Questo ha sia pro che contro. Affinché i dipendenti siano interessati a lavorare per l’azienda e vi restino, è necessario prestare particolare attenzione al sistema di fidelizzazione e motivazione. L’aumento di stipendio di solito ha l’effetto voluto per i primi due mesi, ma in seguito viene preso come una concessione fine a se stessa. Non sempre tutto dipende dai soldi, insomma: spesso in Russia sono più importanti metodi di motivazione non materiali per trattenere i dipendenti.

2 / Una feroce concorrenza tra il personale

Dipendenti che ricoprono la stessa posizione nella stessa azienda per decenni sono una cosa comune in Europa. La squadra di solito non vive una competizione al suo interno, e spesso l’aumento dei salari dipende solo dai top manager, che lo staff non vede mai. Tutto è diverso in Russia. L’avanzamento professionale e il livello di reddito sono determinati dal modo in cui una persona ha costruito relazioni con il proprio diretto superiore. La crescita di uno specialista spesso avviene a spese di altri. Devi essere flessibile ed essere in grado di negoziare, prima all’interno dell’azienda e poi al di fuori di essa.

3 / Un amore speciale per l’innovazione

Nella Federazione Russa, le persone accettano facilmente le innovazioni e si adattano rapidamente ad esse. Se in Italia un cittadino senza internet a banda larga o senza un cellulare smartphone può ancora oggi non sorprendere, in Russia i gadget tecnologici più avanzati possono forse mancare solo agli abitanti anziani delle province più remote. Le istituzioni pubbliche introducono continuamente innovazioni tecnologiche per rendere la vita della popolazione più semplice. Un ottimo esempio è il sistema di controllo del traffico. Mosca è leader mondiale per numero di telecamere installate a controllo delle strade della città.

Questa tendenza tecnologica risale all’epoca sovietica. Ricordo che quando ero a scuola, gli insegnanti ci raccontarono che nei palazzoni a più piani dell’allora Unione Sovietica vi erano dei speciali condotti per la spazzatura. Fu uno choc per noi in Italia apprendere che da qualche parte nel mondo c’erano case in cui non era necessario scendere in strada per gettare la spazzatura.

4 / Ci vuole un duro lavoro per guadagnarsi la fiducia di una persona

I russi hanno un carattere ostico, più emotivo che razionale. Non esitano a esprimere apertamente emozioni e giudizi negativi, cosa che a volte mette in grande difficoltà gli interlocutori stranieri. Le relazioni interpersonali in questo Paese vanno costruite per fasi. Il momento culminante in cui possiamo dire che una persona si è completamente aperta a noi è quando riuscirà ad esprimere tutti gli stati d’animo, anche quelli più negativi. Se non vi parlerà delle proprie problematiche, è troppo presto per parlare di totale fiducia.

5 / Il lusso eccessivo spaventa le persone

La bellezza, nel subconscio della maggior parte dei russi, è sinonimo di prezzi elevati. E più una persona vive lontana dalla capitale e dai suoi ritmi frenetici, più evita le cose lussuose. Questa particolarità deve essere presa in considerazione quando si avvia un’attività in questo Paese.

6 / Se non ti crei un network e non studi la lingua, uccidi il tuo business

Puoi essere un grande professionista, avere molti soldi e opportunità, ma non è facile sviluppare la tua attività senza rapporti commerciali e personali ben costruiti nella Federazione Russa. Naturalmente, non sapere la lingua diventa un’enorme barriera. L’89% delle aziende internazionali considera il problema della comprensione reciproca di fondamentale importanza quando si concludono accordi sul mercato russo.

Mandiamo sempre i nostri stagisti nelle filiali regionali (lontano dalla capitale sono meno i russi che parlano inglese) in modo che possano imparare la lingua. Solo dopo aver ricevuto questa conoscenza, saranno davvero in grado di comprendere il carattere e le intenzioni dei russi e, in futuro, costruire con competenza relazioni con loro.

7 / Burocrazia e rigoroso rispetto delle normative

Registrare un’impresa in Russia non è facilissimo. La procedura stessa richiede in media circa un mese. Qui la legislazione è molto diversa da quella occidentale. L’interazione con le autorità di controllo e la registrazione dei permessi può rappresentare un grande scoglio.

Ad esempio, molti ristoratori italiani hanno riscontrato questo problema durante l’apertura di un ristorante in un edificio storico del centro di Mosca. Le norme antincendio sono molto severe e pertanto molti ristoranti hanno dovuto abbandonare l’idea del classico forno a legna e optare per il moderno forno elettrico. Pertanto, al fine di evitare rischi (soprattutto nelle fasi iniziali), gli stranieri dovrebbero contattare aziende specializzate nella fornitura di servizi legali e contabili.

8 / Il passaparola è un potente strumento di marketing

La performance aziendale in Russia dipende direttamente da come si costruiscono i rapporti con i clienti. I russi tendono a fidarsi l’uno dell’altro, motivo per cui le raccomandazioni sui social network sono diventate oggi la forma di pubblicità più efficace. In 9 casi su 10, le recensioni sono fondamentali quando si effettuano ordini online. Inoltre, la maggior parte degli acquirenti ascolta l’opinione di amici, esperti e persone con esperienza nell’utilizzo di un determinato prodotto, più che le parole di una star chiamata a fare pubblicità, o le informazioni dei venditori e dei rappresentanti del marchio.

Durante la pandemia di Covid-19, un approccio flessibile alla promozione del prodotto ha aiutato molte aziende a evitare gravi perdite. Secondo un sondaggio rivolto alle oltre 400 imprese della Camera di Commercio italo-russa, il 37,5% delle aziende italiane ha fatto affidamento sul marketing digitale per rimanere in contatto con i clienti e il 45,8% ha iniziato a condurre eventi in formato online.

9 / L’importanza dei piani di sviluppo

Sorprendentemente, quando si apre un’attività in Russia, è necessario tenere conto dei piani di sviluppo delle istituzioni. Da alcuni anni uno degli obiettivi prioritari del governo federale è stimolare la crescita delle PMI che punta di raggiungere la quota del 40% entro il 2025, nonché aumentare il numero di persone impiegate dalle piccole e medie imprese da 19 a 25 milioni.

Va notato che in Russia, a differenza dell’Europa o di altri paesi, è più facile costruire una piccola impresa e vi sono moltissimi incentivi a supporto di nuove iniziative imprenditoriali.

10 / Una propensione al rischio altissima

Gli eventi degli anni Novanta in Russia hanno dimostrato che chi è pronto a mettere in gioco praticamente tutto quello che ha, può sbancare. In Occidente, le aziende di famiglia vengono spesso tramandate di generazione in generazione, e sono onorate le tradizioni e l’esperienza familiare. Agli europei non piace rischiare, e preferiscono un reddito piccolo ma stabile. Gli uomini d’affari russi si distinguono per la loro sete di massimo reddito: o tutto o niente. Allo stesso tempo, sono fortemente motivati ad acquisire nuove conoscenze in vari campi di attività.

Quando apre un’attività, un russo sta già pensando a come farla crescere. Mentre, ad esempio, un italiano investirà in qualcosa e penserà a tutto nei minimi dettagli, ma senza voler fare subito il passo più lungo della gamba.

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